• 门店小参谋丨为什么你发了那么多优惠券却没有车主进店?
    发布日期:2019-08-05 10:00   来源:未知   阅读:

  都说后市场的营销水平还处在初级阶段,这与行业缺乏营销人才或许有关,但是与老板们对营销的认知不够深入或许关系更大。同样是发优惠券,为什么你的转化会比别人差很多 ?

  明明已经成本价在做促销了,钱花了不少,结果转化寥寥无几,优惠券核销率极低。

  天天送优惠券,249块的保养只卖149,顾客默认只值149块,便宜货,但并没有占到便宜。

  星巴克一杯咖啡25元,发了张8折券,消费者会觉得占了便宜;因为在消费者印象中,星巴克就值25元一杯。

  假设有1000流量,10%到店率,销量等于100。如果销量要提高到200,怎么办?

  增加1000流量,意味着难度增加,成本增加一倍;但提高10%到店率,几乎不需要增加边际成本。

  所以,在较低范围内,提升到店率带来的收益远比增加流量高。(到店率较高时,再想提升很困难,会增加更多成本,不划算,但是大多数门店都没有做到那么高。)

  多发券是可以增加流量,但却会降低到店率。 因为券越是充足,消费者心里越不在意。人都有稀缺心态,什么东西越稀缺,就越珍惜什么。

  那如果少发券,就能营造稀缺感了吗? 也不行。因为人们总是根据自己容易得到的信息来下判断,心理学上称之为可得性偏差。

  比如看到朋友圈有10个人在转发同一条消息,大脑潜意识认为——这条消息很火爆,刷爆了朋友圈。但线个人,其他人完全不知道这条消息。

  所以,即使你只发了几十张优惠券,集中发给一层楼的人,那么这层楼的人都会觉得优惠券容易获得,没什么价值。

  让他的圈子里只有少数几个人获得优惠券,他在主观上就能感受到券很稀缺和受宠,而这靠的是数据引导和精细化推券。

  比如最简单的是将用户分层,你才能知道哪些是新入期用户,哪些是成长期用户,哪些是成熟期用户,哪些又是流失期用户。针对不同的用户,用不同的策略推优惠券,将不同层级的用户价值发挥到最大。

  因为人总是为了避免损失带来的负面情绪,而沉溺于过去的付出中,心理学称之为沉没成本效应。

  虽然大多数教理性思考的课程都告诉我们,做决策时要避免沉没成本,但人性使然,我们很难完全避开。

  假设:消费200块,可以让顾客花100块买两张代金券,面额都是100元,本次就能使用一张,下次来店里又能使用一张。两次都消费,相当于打75折;如果顾客第二次不来了,也不亏钱。

  但是消费者的心路历程不同,免费送的优惠券,用不用都无所谓,反正没损失。花钱买的,不用太可惜了!

  还可以设置更多阶梯,比如100块可以买一张80元,三张50元,两张30元,总价值达到290元,使用期限尽量长一点,营造超值的感觉。

  假设顾客全部用完优惠券,需要消费6次,平均每次消费200元,优惠券送出的成本是190元,只相当于打84折。

  具体要怎么卖代金券,先核算自己的成本,划出一条成本线,再倒推代金券金额。以上仅仅是一些初级的优惠券设计思路,仅供参考。返回搜狐,查看更多

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